Wo sind Interessen von Einkauf und Verkauf gegensätzlich, wo sind sie nahezu identisch oder vergleichbar?

Welche Rolle spielt das Einkaufsverhalten im Rahmen von erfolgreichem Beschaffungsmarketing?

Grundsätzlich gilt: Positive Kontaktqualität bildet die Grundlage für einen erfolgreichen Verhandlungsprozess. Alles, was Sie durch Interaktion erreichen, hängt von Ihrer Fähigkeit ab, zuerst einen starken, beständigen Kontakt herzustellen, ausgerichtet auf Ihr gewünschtes Verhandlungsziel.

Die Entwicklung positiver Beziehungsqualität stabilisiert die Vertrauensebene und bildet die Basis für Verhandlungsspitzenleistung im Einkauf.

Als Einkäufer müssen sie Informationen erarbeiten, Daten erfassen, Auswahlkriterien bewerten, zielgerichtet recherchieren und ein Preis- / Leistungsbewusstsein schaffen.

Ohne Vertrauen und Akzeptanz des Gesprächspartners wird es nicht gelingen, lieferantenspezifische Informationen und Strategien zu erfahren. Erst diese Kenntnis ermöglicht hoch individuelle Argumentation im Rahmen gezielter Preis- / Leistungsverhandlungen.

Inhalte:

• Perspektive des Einkaufs- / Beschaffungsmarketing
• Grunderkenntnisse der Verhandlung im Einkauf
• Kommunikative Prozesse, „Hallo-Effekt“ und „Erste-Eindruck-Effekt"
• Basismethoden der Verhandlungsführung für den Einkauf:
  • Verbale Projektion, der richtige Sprachstandpunkt
  • Analytische Verhandlung
  • Überzeugende Argumentation
  • Zielorientierte Verhandlungsführung
• Systematische Vorbereitung von Lieferantenverhandlungen:
  • Statusaufnahme und Zieldefinition
  • Sammlung und Bewertung interner und externer Kennzahlen und Informationen
  • Detailinformationen über Lieferanten und Produkte
  • Definition von Verhandlungszielen und -alternativen
  • Identifizierung von Verhandlungshürden
  • Recherche von Einkaufsquellen und Angeboten
  • Lieferantenbewertungssysteme
• Verhandlungsstrategien im Einkauf:
  • Aufbau von Vertrauen und Akzeptanz beim Gesprächspartner
  • Richtig mit Vorschlägen und Einwänden umgehen
  • Preis- / Leistungsverhandlungen geschickt führen
• Spezielle Situationen der Teilnehmer:
• Einkaufstaktik bei Reklamationen
• Verhandeln von Bonifikationen und Konventionalstrafen
• Verhandlungen mit Logistik und Disposition
• Besonderheiten der Verhandlungsführung am Telefon
• Konflikte und Spannungsprozesse

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